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ahmed.21sifat
Apr 09, 2022
In Sound Like A Band All Alone
很多人以为通过各种广告、营销方法等方式让顾客购买了你的产品后,就觉得完成了营销任务了。 如果你只想做一次性生意,这样做并没有错,只要源源不断有流量就行。但如果你想做长久一点的生意或品牌,那就不能这样。 我在标题说的“顾客买了你的产品,营销才刚刚开始”,这里的“刚刚开始”并不是说前面的工作都不用做,而是强调我们要有一种新的意识—— 顾客买了你的东西后,并不意味着你和这个顾客的关系就结束了,就不用对他营销了。不是的,而应该是前面的铺垫后让消费者最终买了你的产品,你接下来的营销工作更为重要。 为什么这么说呢?主要原因有两个: 一是商业环境的变化:现在要更重视售后的营销维护 在过去没有互联网时,单向传播的方式为主(如,电视报纸等传播渠道,商家对消费者是单向的传播,消费者却难以反馈自己的感受回给商家),对这个售后的关系维护并不是很看重,更看重的是前面的预售与购买环节。 所以大家就会大量在投消费者流量最大的媒体平台,比如报纸央视电视等。只要广告够大够多,就不愁销量。因为消费者在购买前本身很难去判断一件产品好不好,只能通过广告了。 但是的传播方式和关系不一样了,变化了。现在的消费者不但可以从电视等平台知道你的品牌信息,还可以通过第三方的渠道去了解你的品牌与产品信息。 比如:我通过大众点评,通过淘宝评论,通过身边朋友圈,通过专业的测评网站等等。这个时候,我们获取商品信息的方式不再单一,信息也不再不对称,相对来说信息更加齐全和透明了。 这个时候,我们消费者在做购买决策时,就不会单纯只看广告了,还会看已经购买的人的评论信息。而且已经购买的人的评价对我们的决策行为甚至更为重要。 所以,你如果只重视售前的广告投放,却不重视售后的营销维护,那你就很危险了。哪怕是一些景区类只做一次生意的餐饮店,都慢慢地开始不太敢”宰客“了。 因为去这些景区旅游的消费者可以上大众点评或第三方旅游攻略平台去看这些商家的信息。如果你经常宰客,不好意思,游客也能看到,也会直接影响消费者的决策行为。 二是新客的获客成本比让老客复购的成本大 所有的商业模式或生意都需要客户流量来维持。不管是新客还是老客,只要能够给你企业带来价值的,相信你都不会拒绝。而在同样价值前提下,哪个成本更低呢? 很多人以为新客的成本更低。事实上,经过研究表明,平均新客的获客成本比老客大5倍以上。 原因很简单。老客户之所以愿意多次在你这里消费,一定是了解你了和认可你的价值了,而他流失的原因可能是某一点让他不爽了。如果你维护地好,可能不需要太多成本就可以挽回他。 比如餐厅吃饭,他不爽了,可能是某个服务员让他不爽了。这个时候你稍微送他一盘菜就可以挽回他。还有可能,他还能给你多带来几个像他一样的潜在顾客,还不用你给广告费。 如果是新客,一来他对你的品牌不了解,你要花很多营销成本来了解你; 二来从了解到最后的购买行为,这个过程会筛选大量的新客户才有几个人买你的产品,而且在买你产品的人当中可能还有一大部分的人是因为贪小便宜的,并不是认可你的品牌价值。 你说,最终筛选下的那个客户,花了你的多少成本? 所以,顾客从关注、认可你的品牌价值到最后购买你品牌的产品,营销并没有结束,你还要持续去管理你的品牌价值——怪兽先森在这里讲的品牌价值的管理,就是如何让顾客买了之后,怎么增加他的重复购买,以及让他帮我推荐更多人来购买,这就是管理价值的重要意义。 比如苹果公司通过各种营销方式让你买了一部iphone手机,你可能用了之后觉得不错,然后苹果每年出的新款你都会抢着下单购买(复购),还有可能你也会在朋友圈宣传或推荐给更多人来买(口碑推荐)。这就是价值管理的主要作用:复购和口碑推荐。最终都是促进你品牌的销量增长。 好,接下来讲讲,如何管理好售后的品牌价值。这里我从两个方面来分享: 一、顾客认知管理:如何通过各种营销方式管理好品牌价值在顾客的心智中的认知印象,让顾客对我们品牌产生持续的好感。 二、售后关系管理:如何在售后还能与顾客保持关系维护,让顾客持续购买与推荐更多人来购买(口碑推荐)。 一、顾客认知管理:让顾客对我们品牌产生持续的好感 品牌价值的管理,其实本质就是管理顾客对我们品牌的认知。 啥意思? 我们从一个市场需求和机会到最后创建了自己的品牌,电话号码列表 然后也得到了很多消费者的认可与购买。但想要让品牌或你的门店持久一点,能够被消费者持续购买,你最重要的就是要管理他们对你品牌的认知。 比如我在文章开头说的苹果公司,苹果公司对消费者来说最大的价值就是给我们带来了很多很酷,很有创新的科技产品。但是如果苹果公司在产品上不继续保持这种创新的价值了,或在大众认知的事件上做了违背这种认知的事,那么消费者就会失去对苹果公司的这种创新性的价值认知,苹果公司从而也失去了顾客。 这个其实也像一个人一样,如果你在大家的认知里是一个很有自信和勇敢的人,但是如果你突然在很多事情的表现上很退却、不自信等,那么大家对你的认知就会改变,也可能你在一些利益关系的人里就失去应有的价值认可(当然家里人还是爱我们的)。 那么,与品牌相关有这么多事情,我们要管理品牌的哪些价值认知呢? 核心就是管理好可能成为我们品牌的”品牌资产“的东西,这是首要的。 品牌资产是什么?
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